“感觉到各方的支持力度挺大的，内销市场需要尽早进入”。

上海贝晋国际贸易有限公司（下称“上海贝晋”）总经理顾科达在4月18日的“上海市电商助力外贸拓内销对接会”上，全程听了上海市各部门的政策介绍，并与同事一起收集了现场所有电商平台的入驻及扶持信息。他说，虽然因关税问题订单受到了一定影响，但目前自己的心理压力减轻了一些。

顾科达告诉第一财经，从2018年起他们就已经开始陆续转向欧洲、日韩等更多元的市场，将美国市场在外贸总额中的占比从40%～50%降低到了10%～20%。除了继续开拓美国以外的市场，转内销是一个途径，也是一个契机。

像上海贝晋这样的企业并非少数。上海市商务委主任朱民近日在接受媒体采访时表示，在整个国际经济环境市场不确定、波动性加强的情况下，上海的外贸企业多多少少都会受到影响。

为此，上海市商务委员会举行“上海市电商助力外贸拓内销对接会”。现场有16个国内主要电商平台、近80家外贸企业进行对接。同时，上海市商务委、市市场监管局、上海金融监管局等部门围绕拓展国内市场渠道和销售网络、减轻外贸企业开拓内销的成本压力、提升外贸企业国内市场经营能力等方面，也出台了对应的新政策。

外贸企业应对挑战

上海荣泰外贸部相关负责人在4月18日的对接会上积极寻找着外贸转内销的机会与可能性。该负责人对第一财经表示，外贸产品转内销会面临两个挑战：一是型号不同，和国内消费者的习惯有差异，因此需要重新培育和适应；二是给海外贴牌生产的产品，因产权问题理论上并不能直接在国内销售，要改的不只有包装，还有适配国内市场的诸多产品细节，比如语音设置、电压等等，还需要再投入改造。

上海苏倍贸易有限公司财务负责人吴小林也一早就来到了对接会的现场。她表示，如今已经暂停接美国市场的单子，为一些积压货品找到销售平台，是她带到对接会上的任务之一。

上海服装集团进出口有限公司副总经理陈端告诉第一财经，此前企业对美国的出口占比高达一半，近年来随着多元化市场的开拓目前已降至3成。面对贸易战的挑战，他们进一步加快了转向新兴市场的节奏，“正在给迪拜的客户打样生产油田工作服，日本客户也对我们的发光纱线产品有兴趣”。与此同时，外贸内销“两条腿走路”，也是这家企业今年重点做的转型。

在陈端看来，转内贸的最大挑战还是在于竞争激烈，因此必须为国内市场开发出具有更高附加值的产品，并与品牌对接，以跳出“内卷”。如果能和国内电商平台形成捆绑式定向合作机会，自然也有利于内销市场的开拓。

由于母公司旗下兄弟公司一直有内销业务，陈端说，因此比起在国内市场建立渠道和品牌相比，他们需要加强的还是产品本身的差异化和竞争力，“不会简单地把原本向外输出的产品转内销，而是要努力找到国内市场当前的空白领域”。

对于顾科达而言，2018年美国关税提高时他们就尝试过铺设内销渠道，但因为备货要求、产品样式以及结款和运营方式等多种差异，并未取得明显成效。7年后的今天，他们为了自救必须全力以赴开拓内销市场。为此，他也已经做好了初步规划。首先，将现有的产品和库存想办法尽快消化，其次，一些优质的产品不只是解决眼前的问题，而是要通过贴标的方式正式进军国内市场。

危机之下，挑战与机遇始终并存。顾科达看到了寒意中的温暖和利好，“以往想进入国内的这些电商平台，需要经过层层筛选，而我们并不具备优势，因为没有团队也没有经验。但现在很多平台都放低了门槛，并提供快速入驻和流量的支持，为我们这样的幼苗成长提供了更多的阳光和肥料”。

外贸政策加码，电商平台伸出援手

在努力转型的同时，外贸企业也在迎来上海各方的行动和援助。

对接会上，上海市商务委、市市场监管局、上海金融监管局等部门纷纷晒出政策“工具箱”，力挺外贸企业“出口转内销”。比如，对因特殊原因无法内销时将产品标识变更为中文的外贸出口产品，允许外贸企业加贴符合国内法律法规要求的中文标识，外贸企业应当对外文标识一致性负责；推动内外贸产品“同线同标同质”，依托相关平台，为企业拓展国内市场提供政策咨询，标准制修订，产品检验检测、认证综合服务。同时，加强金融对外贸企业拓内销的支持力度，鼓励银行创新金融支持内外贸一体化方式，支持已投保出口信用保险的上海外贸企业投保国内贸易信用保险等。

在政策的引导下，淘天、京东、拼多多、美团、抖音等头部电商平台，以及海智在线、震坤行产业电商平台，百联、月星等本土零售巨头也纷纷宣布多项服务举措，包括设立外贸专区，推动外贸商品销售；给予营销支持，投入资金和流量；提供专业培训，帮助外贸企业提升内销流通能力等。

其中，i百联相关负责人在会上表示，将依托百联集团超10亿门店客流和i百联的线上渠道为外贸企业提供全场景落地。不仅将在线上为外贸企业部分减免平台使用费和佣金，压缩审核时间，2个工作日内审核通过或给予反馈，在线辅导商家开店；而且还将线下发挥集团百货店、购物中心等多种业态的空间潜力，设立快闪引流专区，联华股份下属的社区超市、大卖场等也能提供不同的触达渠道。

在苏宁易购上，商家有望借助“24小时极速入驻通道”最快可实现1分钟开店，同时保证金可免。对于缺乏独立运营经验的外贸企业，该平台将提供“一站式代运营服务”，涵盖商品上架、页面设计、直播运营、营销活动策划及用户运营。宣布推出2000亿元出口转内销扶持计划的京东，同样在对接会上作出了外贸企业“只要一口价供货，其他运营、销售、物流、售后客服等都由京东免费来做”的承诺。

阿里巴巴旗下中小企业贸易电子商务平台1688批发网的相关人员告诉第一财经，对于外贸企业而言，进入国内电商平台的门槛不高了，“只要商家愿意，都会让他们进来，带着他们把店铺和互联网做起来”。但在门槛降低后，相当于“入学变简单，而要考高分则要拼各自的实力”。在他看来，转内销的零售业务需要更加细分化，要走中高端路线就必须下决心打造自有品牌。

作为聚焦工业零部件的数字化平台，海智在线也针对那些对美出口占比50%及以上的零部件制造企业以及受美出口影响较大的零部件供应企业开设了出口转内销专区；同时面向上海的国央企和链主企业等发出倡议，号召加强本地供应链合作，进入专区开放供应链，并通过平台积极寻找国产替代。

朱民在接受采访时表示，上海的外贸产品有一个特点，就是中间品、工业品占比是85%，消费品只占10%，有很多的产品在国际市场上具有不可替代性。”现在具有这些优势的企业，正在积极跟美国的采购商协商关税的处理方法。

一家工业领域的数字化平台负责人告诉第一财经，这些工业企业外贸转内销，将大幅加快中国制造国产替代的速度。目前几乎每个省市都主动与他们做了对接，希望加快推动当地产业带转内销的速度。工业领域的订单周期较消费品更长，但一旦促成，规模和稳定性也将更大。对于中小外贸企业，他认为，产品质量过硬的基础上，一定要注重品牌和专利保护的价值，这是难点，也是掌握话语权、建立护城河的必经之路。

不管是开拓新兴市场还是打开内销空间，企业及产品的自身竞争力和内功始终是王道。而推进品牌化以及供应链优化升级，不断增强韧性和柔性，是外贸企业寻求突破的关键路径。

上海思乐得公司负责人陈向阳在对接会上表示，美国市场业务受到关税的影响不小，但他们始终通过自我设计研发能力的提升来逐步扩大产品在国际贸易中的份额。

面对部分同行赴东南亚建厂以规避关税，顾科达说，他们坚持把产能放在长三角，并且不会抛开2B的模式，因为其依托的正是自主研发的产品及品牌的创新，“我们的很多产品都在全球申请了专利”，而这样回归商业本质的逻辑和战略是中国企业能够长久发展的核心。